จำหน่ายลวดตาข่ายในช่วงวิกฤตราคาน้ำมัน
จำหน่ายลวดตาข่ายในช่วงวิกฤตราคาน้ำมัน กลยุทธ์การจำหน่ายลวดตาข่ายให้ผู้รับเหมาก่อสร้างในช่วงวิกฤตราคาน้ำมันแพง เมื่อต้นทุนพลังงานบีบทุกมิติของธุรกิจก่อสร้าง ปรากฏการณ์น้ำมันแพงไม่ได้ส่งผลแค่ค่าเดินทางหรือค่าระวางขนส่งเพียงผิวเผิน แต่มันแผ่ซ่านเข้าไปถึงต้นทุนวัตถุดิบต้นน้ำ ตั้งแต่เหล็กเส้น ค่าแรงงาน อุปกรณ์ก่อสร้าง รวมถึง ลวดตาข่าย (wire mesh) ที่ผู้รับเหมาจำเป็นต้องใช้ในงานโครงสร้างพื้น งานถนน และงานคอนกรีตเสริมแรง ผู้จำหน่ายลวดตาข่ายในยุคนี้จึงไม่อาจใช้กลยุทธ์เดิมๆ คือ ขายอย่างเดียว หาสินค้ามาแล้วรอลูกค้ามาซื้อ ได้อีกต่อไป บทความนี้จะนำเสนอแนวทางเชิงรุกในการรักษายอดขาย สร้างความภักดี และอยู่รอดท่ามกลางแรงกดดันจากราคาพลังงานที่ผันผวน ผลกระทบทางอ้อมของน้ำมันแพงต่อต้นทุนลวดตาข่าย
ก่อนอื่น ผู้จำหน่ายต้องเข้าใจว่าทำไมน้ำมันแพงถึงทำให้ลวดตาข่ายแพงตาม ทั้งที่ตัวผลิตภัณฑ์ทำจากเหล็ก เหตุผลแรกคือต้นทุนการถลุงแร่เหล็กต้องใช้พลังงานมหาศาล โดยเฉพาะถ่านโค้กและก๊าซธรรมชาติ ซึ่งมีราคาสูงขึ้นเมื่อน้ำมันนำพาค่าพลังงานทุกชนิดปรับตัวเพิ่ม เหตุผลที่สองค่ายานพาหนะขนส่งเหล็กเส้นจากโรงงานมาผ่านกระบวนการเชื่อมตาข่าย และขนส่งลวดตาข่ายสำเร็จรูปไปยังหน้างาน ต้องเผชิญค่าระวางที่พุ่งสูงขึ้น เหตุผลที่สามค่ายางรถบรรทุก อะไหล่ และค่าบำรุงรักษาที่แพงขึ้น ผู้รับเหมาที่เคยซื้อเป็นโครงการใหญ่จะเริ่มทยอยซื้อเป็นล็อตเล็ก และกดดันให้ผู้จำหน่ายลดราคาหรือช่วยรับภาระค่าขนส่ง จำหน่ายลวดตาข่ายในช่วงวิกฤตราคาน้ำมัน
การปรับโมเดลการขายแบบประหยัดร่วมกัน
ปรับโมเดลการขายแบบ ประหยัดร่วมกัน (Shared Economy Model) แทนที่จะขายแบบเหมาไปถึงหน้างาน ผู้จำหน่ายอัจฉริยะควรเสนอทางเลือกให้ผู้รับเหมาขนส่งสินค้าไปรับเองที่คลัง หากรับเองในปริมาณขั้นต่ำ 1 โหลด (เช่น 6 ตัน) จะได้รับส่วนลดค่าน้ำมันเป็นเครดิตสำหรับการสั่งซื้อครั้งถัดไป หรือจัดตั้ง ศูนย์กระจายสินค้าชั่วคราว ในเขตอุตสาหกรรมหรือแหล่งก่อสร้างขนาดใหญ่ เพื่อลดระยะทางขนส่งเฉลี่ยต่อเที่ยว ลดต้นทุนน้ำมันส่วนเกินที่ผู้รับเหมาจะต้องแบกรับ นอกจากนี้ ควรออกโปรแกรม จองล่วงหน้าราคาคงที่ สำหรับโครงการที่มีแผนแน่นอน เช่น สัญญา 3-6 เดือน แม้ราคาตลาดจะผันผวนตามน้ำมัน ผู้รับเหมาจะได้ความมั่นใจในการประมาณราคาประมูลงาน ผู้จำหน่ายก็สามารถบริหารสต็อกและลดความเสี่ยงจากสต็อกค้างได้เช่นกัน เสนอบริการตัดและดัดลวดตาข่ายตามขนาดหน้างาน (Value-added service)
หนึ่งในปัญหาสำคัญเมื่อน้ำมันแพงคือผู้รับเหมาพยายามลดเที่ยวขนส่งและลดของเสีย การนำลวดตาข่ายแผ่นใหญ่ไปตัดหน้างานเองต้องใช้แรงงานและเครื่องมือ ซึ่งสิ้นเปลืองเวลาและอาจเกิดเศษเหลือทิ้ง ผู้จำหน่ายที่ติดตั้งเครื่องตัดไฮดรอลิกและเครื่องดัดลวดอัตโนมัติในคลัง สามารถตัดลวดตาข่ายให้พอดีกับพื้นที่ (เช่น พื้นสแลป ขนาด 3.5×4.7 เมตร) ได้โดยไม่ต้องใช้การตัดเพิ่มหน้างาน สิ่งนี้ช่วยผู้รับเหมาประหยัดค่าแรงช่าง ค่าน้ำมันเครื่องมือ และค่าขนส่งเศษเหล็กกลับ การให้บริการนี้สามารถคิดค่าแรงเพิ่มเล็กน้อย แต่ผู้รับเหมาส่วนใหญ่ยินดีจ่ายเพราะประหยัดต้นทุนรวมมากกว่า โดยเฉพาะเมื่อน้ำมันทำให้ทุกอย่างแพงขึ้น 5-10% การลดของเสียเพียง 3-5% ก็คุ้มค่ากับค่าบริการแล้ว
การบริหารสต็อกแบบตอบสนองเร็ว
การบริหารสต็อกแบบตอบสนองเร็ว (Agile Inventory) เมื่อน้ำมันแพง ราคาเหล็กและลวดตาข่ายอาจปรับขึ้นในระยะสั้น แต่ก็อาจลดลงหากเศรษฐกิจชะลอตัว ผู้จำหน่ายต้องเปลี่ยนจากการเก็บสต็อกมหาศาลมาเป็น สต็อกพัลส์ คือเก็บเฉพาะเกรดและขนาดที่ขายดีประจำ (เช่น ตาข่าย 6 มม. ระยะ 15 ซม. สำหรับงานพื้นโรงงาน) ส่วนขนาดเฉพาะทางให้ใช้ระบบสั่งจากโรงงานเมื่อมีออเดอร์จริง วิธีนี้ลดภาระเงินทุนจมและลดความเสี่ยงจากราคาตก แต่ต้องสร้างสัมพันธ์กับโรงงานเพื่อให้ได้ lead time สั้น (ไม่เกิน 7 วัน) นอกจากนี้ ควรใช้ซอฟต์แวร์พยากรณ์ความต้องการที่อิงจากปริมาณการประมูลงานก่อสร้างในพื้นที่ หากรู้ว่ามีโครงการหมู่บ้านจัดสรรหรืออาคารพาณิชย์กำลังเริ่มวางโครงสร้างพื้น ก็สามารถเตรียมสต็อกล่วงหน้า 2-3 สัปดาห์
และเสนอราคาที่แข่งขันได้เพราะซื้อจากโรงงานตอนที่ค่าพลังงานยังไม่พุ่ง สร้างพันธมิตรขนส่งและการคลัสเตอร์โลจิสติกส์ ผู้จำหน่ายรายเดียวขนส่งลวดตาข่ายไปส่งหลายหน้างานย่อมไม่มีประสิทธิภาพทางต้นทุนน้ำมัน แต่หากรวมตัวกับผู้จำหน่ายวัสดุก่อสร้างรายอื่น เช่น ผู้ขายปูน ถังน้ำมันดีเซล หรือไม้แบบหล่อ แล้วใช้รถบรรทุกเที่ยวเดียวกันในการจัดส่งหลายร้านไปยังพื้นที่ใกล้เคียง จะลดค่าใช้จ่ายน้ำมันและค่าเที่ยวรถลงได้ 30-40% แนวทางนี้เรียกว่า co-loading หรือการบรรทุกสินค้าร่วม ผู้รับเหมาก็ได้รับสินค้าหลายอย่างในเที่ยวเดียว ลดค่าขนส่งรวม ผู้จำหน่ายก็ลดภาระการดูแลยานพาหนะของตัวเอง หากเป็นไปได้ควรพัฒนาแอปพลิเคชันหรือไลน์กลุ่มสำหรับจองช่องว่างในรถบรรทุกในแต่ละวัน
การออกแบบที่ประหยัดลวดตาข่าย
ให้ความรู้ผู้รับเหมาเรื่องการออกแบบที่ประหยัดลวดตาข่าย หนึ่งในกลยุทธ์ระยะยาวที่สร้างความแตกต่างคือการทำตัวเป็น ที่ปรึกษาทางเทคนิค ผู้จำหน่ายที่มีความรู้ทางวิศวกรรมโยธาสามารถช่วยผู้รับเหมาคำนวณระยะห่างและขนาดเส้นลวดตาข่ายที่เหมาะสมกับน้ำหนักบรรทุกจริงของโครงการ โดยไม่ต้องใช้ตาข่ายหนาเกินความจำเป็น เพราะน้ำมันแพงทำให้เหล็กซึ่งเป็นวัตถุดิบมีราคาแพง การลดเกรดลวดตาข่ายลง 1 ขนาด (เช่น จาก 9 มม. เป็น 6 มม.) หากออกแบบถูกต้องตามวิศวกรรม สามารถประหยัดต้นทุนวัสดุได้ 20-30% นอกจากนี้ การแนะนำรูปแบบการวางตาข่ายแบบซ้อนทับน้อยลง (lap splices) โดยใช้เทคนิคการต่อแบบตาข่ายชน (butt joint) ด้วยคลิปยึด
ช่วยลดปริมาณเหล็กที่ต้องใช้ต่อหนึ่งตารางเมตร แม้จะเสียค่าแรงและคลิปเพิ่มขึ้น แต่เมื่อน้ำมันแพง ค่าเหล็กเป็นสัดส่วนต้นทุนหลัก การลดปริมาณลวดตาข่ายลง 5% ย่อมคุ้มกว่า การสื่อสารราคาและสร้างความโปร่งใสในยุคน้ำมันผันผวน ปัญหาสำคัญคือผู้รับเหมามักไม่พอใจเมื่อผู้จำหน่ายปรับราคาบ่อยตามน้ำมัน ดังนั้นควรสร้าง ดัชนีราคาลวดตาข่ายอ้างอิง โดยประกาศเป็นรายสัปดาห์หรือรายปักษ์ โดยผูกกับราคาน้ำมันดิบดูไบหรือราคาเหล็กแท่งในตลาดโลก พร้อมสูตรการคำนวณที่เข้าใจง่าย เช่น ราคาลวดตาข่าย = ราคาฐาน + (ค่าปรับน้ำมัน 0.5 บาทต่อลิตรที่เพิ่มขึ้น) การทำเช่นนี้ช่วยลดการต่อรองแบบไม่มีหลักการ และทำให้ผู้รับเหมาเห็นว่าผู้จำหน่ายไม่ได้เอาเปรียบ แต่กำลังส่งผ่านต้นทุนที่จำเป็น
เปลี่ยนวิกฤตน้ำมันแพงเป็นโอกาส
ยิ่งไปกว่านั้น ให้ทำสัญญาระยะยาวแบบปรับต้นทุนได้ (cost-plus หรือ escalation clause) โดยระบุว่าเมื่อราคาน้ำมันเปลี่ยนแปลงเกิน 5% ทั้งสองฝ่ายจะมานั่งเจรจาปรับราคาใหม่ ซึ่งช่วยรักษาความสัมพันธ์ระยะยาว แทนที่จะตัดสัมพันธ์เมื่อเกิดความขัดแย้งเรื่องราคา เปลี่ยนวิกฤตน้ำมันแพงเป็นโอกาสในการยกระดับธุรกิจ ผู้จำหน่ายลวดตาข่ายที่ประสบความสำเร็จในช่วงเศรษฐกิจเช่นนี้ไม่ใช่คนที่ขายถูกที่สุด แต่คือคนที่ช่วยให้ผู้รับเหมา อยู่รอด ได้ด้วยต้นทุนที่บริหารจัดการได้ ด้วยการปรับโมเดลการขนส่งร่วมกัน เพิ่มบริการตัดดัดตามขนาด ใช้ระบบสต็อกแบบตอบสนองไว สร้างพันธมิตรโลจิสติกส์ และให้คำปรึกษาทางวิศวกรรมเพื่อลดการใช้ลวดตาข่ายโดยไม่เสียความแข็งแรง ท้ายที่สุด เมื่อราคาน้ำมันกลับมาปกติ ผู้รับเหมาจะจดจำว่าผู้จำหน่ายรายไหนยืนเคียงข้างในช่วงวิกฤต และพร้อมจะให้ความร่วมมือในระยะยาว มากกว่าการหันไปหาซัพพลายเออร์ที่เสนอราคาต่ำสุดแบบฉาบฉวย ดังนั้น การลงทุนในกลยุทธ์เหล่านี้จึงไม่ใช่แค่การอยู่รอดในช่วงน้ำมันแพง แต่คือการสร้างรากฐานที่แข็งแรงสำหรับอนาคตของธุรกิจคุณอย่างยั่งยืน
Wire Mesh, ไวร์เมช, ไวร์เมชเทพื้น, จำหน่ายตะแกรงเหล็กไวร์เมช, จำหน่ายรั้วตาข่าย, จำหน่ายรั้วตาข่ายถักปม, จำหน่ายลวดตาข่าย, จำหน่ายลวดถักปม, ตะแกรงเหล็กไวร์เมช, ตะแกรงเหล็กไวร์เมช Wire Mesh, ตะแกรงไวร์เมช, ตาข่ายกรงไก่, รั้วไร่นา, รั้วตาข่ายถัก Chainlink, รั้วล้อมคอกสัตว์, ลวดตะแกรงตัวหนอน, ลวดล้อมคอกสัตว์, 4@20, 6@20, 9@20
ใส่ความเห็น